Как изучить спрос

Общий план анализа рынка

Для этого надо изучить спрос на ваш продукт в интересующем регионе в интернете.Если спроса нет, то не стоит рассчитывать на вал продаж в онлайне.

Как оценить спрос?

  1. Дорогой способ. Берем готовое или заказываем маркетинговое исследование спроса и объема рынка в деньгах и потенциальных потребителях. Исследование понадобится для дальнейшего сравнения с интернет-спросом.
  2. Способ подешевле. Собираем спрос по семантическому ядру прямого сформированного интернет-спроса на верхнем уровне. Для этого ставим задачу маркетологу и SEO-специалисту или делаем самостоятельно:
  • Собрать самые популярные запросы, по которым клиенты будут искать в интернете вашу продукцию или компанию;
  • Посмотреть количество этих запросов в вашем регионе в поисковых системах Яндекс и Google. Цифры можно найти данные только по Яндексу на Вордстате и умножить на 1.9 для России или на 3 для Беларуси, чтобы учесть спрос в Google.
  1. Смотрим региональность спроса в Вордстате (вкладка «По регионам»). Это необходимо, чтобы определить регионы с максимальным спросом на вашу продукцию и отсечь те, где вы не работаете.
  1. Определяем сезонность спроса на вашу продукцию по Вордстату (вкладка «История запросов»). Смотреть нужно данные за год, а лучше два.
  1. Собираем спрос по ядру конкурентного спроса на верхнем уровне. Это делается аналогично пункту 4, но вводим в строку поиска названия всех брендов, марок, моделей конкурентов.
  1. Собираем спрос по ядру сформированного смежного спроса на верхнем уровне. Это делается аналогично пунктам 4 и 5, но в этом случае исследуем товары и услуги, смежные с вашим рынком. Это не ваш прямой спрос, но очень близкий к вам рынок, на котором можно продать ваше предложение.

При поиске учитывайте ваши регионы присутствия.

  1. Сравниваем общий объем рынка из пункта 1 с тремя видами спроса и суммой данных по ним. После этого делаем выводы, какую долю интернет-спрос занимает в общем объеме рынка. Так мы понимаем, на что можем рассчитывать в охвате и продажах.
  • Собран не только прямой сформированный спрос, но конкурентный и смежный.
  • Учитывается не только Яндекс, но и Google (не забываем умножить данные по запросам из Вордстата на 1,9—3, в зависимости от страны). Так как часть пользователей ищут интересующую их информацию, товары и услуги в поисковой системе Яндекс, а часть в поисковой системе Google. И в ряде стран, количество пользователей Googl’а в разы больше чем Яндекса.
  • В исследовании учитывается сезонность (поэтому берите данные за 2 года), ваши регионы присутствия и продаж.
  • Если вы сравнили данные из исследования рынка со своими и все оказалось плохо, не опускайте руки. Начните разрабатывать стратегию интернет-маркетинга, чтобы не потерять еще больше времени.
  • Если продукт или рынок новые и спроса еще нет, анализируйте смежный спрос. Из него и вырастет потребность в вашем предложении.
  • Яндекс Вордстат, Google Trends или Планировщик ключевых слов Google AdWords — для оценки интернет-спроса;
  • XMind или MindMeister — для визуализации ядра запросов в дерево;
  • MS Excel или Таблицы Google — для итогового сравнения.

Комплексное маркетинговое исследование, как правило, проводится на этапе запуска или расширения бизнеса. Его цель — собрать как можно более подробную и всестороннюю информацию о конкретной нише. Как анализировать рынок?

Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для интернет-магазина, работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

  1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
  2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», «интернет-магазин» и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова. В том числе и те, которые для интернет-магазина не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д. В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.

В России с целью определения частотности запросов (количество обращений пользователей к поисковым системам по ключевым словам) используется в основном одна система статистики поисковых запросов. Это статистика запросов поисковых систем Yandex.

Статистика ключевых слов поисковой системы Yandex предоставляется сервисом WordStat.

Вы просто вводите интересующий Вас ключевое слово в поисковую строку, и система выводит количество показов этого словосочетания в поисковой выдаче Yandex за месяц.

Важно обратить внимание на следующий момент. Статистический инструмент Yandex демонстрирует не количество запросов, а количество показов слова или словосочетания. То есть нельзя сказать, что, согласно представленному выше рисунку, «наручные часы» в поисковой системе Yandex интересовались 244724 человека за месяц.

В данном случае цифра учитывает, сколько раз словосочетание «наручные часы» было показано пользователям Yandex системой. Для того, чтобы избежать ошибки, связанной с учетом большого количества нерелевантных запросов, необходимо проделать работу, связанную с «очисткой» запросов, т.е. из общего числа запросов необходимо вычесть все левые запросы, которые явно не подразумевают покупку Вашего товара.

Как изучить спрос

Тем не менее, благодаря статистике ключевых слов Yandex Вы можете представить себе довольно цельную картину спроса на Ваш товар, который Вы планируете реализовывать посредством Интернет-магазина. Не стоит только забывать, что общее число пользователей поисковой системы Yandex на данный момент составляет около 50% пользователей Рунета. Это означает, что для получения окончательного результата полученное количество  целевых запросов необходимо разделить на 0,5 (50%).

С уважением, Максимов М.

Бесплатный и до смешного простой в использовании сервис.
Введите в строку поиска ключевые слова,
связанные с Вашим бизнесом. За несколько секунд Яндекс.вордстат покажет Вам количество запросов,
связанных с тематикой поисковых слов.
Прежде чем купить товар или получить услугу большинство пользователей сначала ищет информацию в
интернете, так Яндекс фиксирует количество запросов по тематикам. Кроме этого, можно узнать
популярность запросов по регионам

Таким образом увидев конкретные цифры можно сделать вывод о рентабельности
интернет-продвижения.

Вы обращаетесь в агентство интернет-продвижения и получаете чек. Сколько реальных заявок на ваши «окна-стулья-двери-…» это даст, никто не говорит.

Как изучить спрос

Чтобы сделать маркетинговую кампанию прозрачной можно использовать прогностическую модель. Это калькулятор финансовой отдачи от маркетинговых вложений. Вы пишете в нем, сколько готовы потратить на SEO, SMM и все остальное. А он с учетом особенностей бизнеса рассчитывает максимальный рост маркетинговых показателей и, самое главное, выручки за период времени.

Этап 1: Сбор базовой информации

Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:

  1. Информация от менеджера — уточните, какие позиции прайс-листа самые ходовые. Полученные данные обязательно проверьте другими способами. Иногда поставщику необходимо сбыть залежавшийся товар и его предлагают наиболее активно.
  2. Анализ прайс-листа — для этого потребуется некоторое время. Если запрашивать прайс поставщика регулярно, то можно отследить изменения в нем — какие позиции заканчиваются, как меняются цены, что он не может распродать и поэтому делает скидки.

«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

Как изучить спрос на рынке

Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.

Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:

  • опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
  • фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
  • эксперименты и A/B тестирование;
  • личное интервью с клиентами и партнёрами;
  • изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
  • работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
  • изучение открытой государственной и региональной статистики;
  • документация и отчёты о деятельности различных предприятий.

Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.

Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний

Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

Google Trends используйте для оценки общих тенденций. Такая информация важна крупным магазинам или при старте продаж принципиально новых товаров.

Например: если вы хотите продавать новую палатку для комфортного отдыха с детьми, оцените интерес людей к семейным походам. А для анализа спроса на красную автомобильную краску стоит посмотреть популярность красных автомобилей.

Сервис показывает тренды по всей России, также можно выбрать конкретный регион.

Как понять, что вам пора продавать в интернете или, что вы продвигаетесь в интернете эффективно

Поисковые системы заточены на предоставление необходимой пользователю информации. Соответствие информации ожиданиям «клиента» поисковая машина определяет по запросу – ключевому слову или фразе, которую посетитель набирает в поисковую строку системы. Поисковая машина запоминает вводимые пользователями запросы, что позволяет в течение времени собирать полную статистическую информацию о популярности того или иного запроса, трендах сезона и динамике изменений пользовательских интересов на товар.

Наверно все помнят, что я часто вскользь говорил о таком сервисе от Яндекса, как Вордстат? Так вот с помощью него и можно определить спрос, узнать количество запросов в интернете по вашим товарам или услугам в нужном вам городе или по всей стране. Ниже я просто расскажу что это за сервис и как им пользоваться.

Этап 2: Выявление целевых сегментов

Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.

Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:

  • объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
  • географическое расположение;
  • доступность различных групп потребителей;
  • ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.

Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.

Этап 2: Изучение внешних факторов

Как изучить спрос

Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:

  • политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
  • экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
  • социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
  • технологические;
  • правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
  • экологические.

Некоторые тенденции проявляются медленно, их легко предсказать — например, ещё в 70-х в обществе начали обсуждать проблемы защиты окружающей среды, а сейчас eco-friendly business стал глобальным трендом. В то же время, экономическая ситуация может измениться в любую минуту, а сказать с уверенностью, что будет через 3-5-10 лет, просто невозможно.

Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.

Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

  • мотивация, определение потребностей и целей;
  • ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
  • ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
  • причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
  • процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

Этап 5: Ценовой анализ

Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.

При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

Этап 1: Сбор базовой информации

Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

Что нужно выяснить:

  1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
  2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
  3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
  4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
  5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:

  1. SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
  2. PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
  3. PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
  4. «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.

Анализ спроса на продаваемый товар в интернете. Что продавать

Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.

Ссылка на основную публикацию