Запахи для увеличения продаж в магазине

Управление запахами для увеличения продаж

Как и любой другой инструмент, применяемый в маркетинге, аромамаркетинг необходимо использовать, ориентируясь на ассортиментную политику магазина. Приведу примеры, как делать нельзя.

Пример №1.Недостаточно проработанный ассортимент. В магазине используется запах с ароматом корицы и свежей выпечки, но, помимо одного сор­та булочек, из хлебобулочных изделий в нем больше ничего нет. Приготовившиеся сделать покупку, но недовольные увиденным, покупатели отправляются туда, где можно найти сдобу на любой вкус.

Пример №2. Непродуманное использование запахов. Ни в коем случае нельзя использовать в продовольственном магазине ароматы тех продуктов, которых нет на полках. Это может вызвать разочарование покупателей.

Далее я хочу подробнее рассмотреть сферы применения наиболее действенных и приятных человеку ароматов.

Запахи влияют на продажи

Как показывают исследования, покупателям приятнее находиться в «ароматизированном» помещении, чем там, где ничем не пахнет. По статистике маркетологов, ароматизация воздуха в торговом зале ведет к повышению продаж на 15-20 процентов. Приятные запахи создают положительные ассоциации, повышают настроение покупателя и, самое главное, толкают его на импульсные покупки… Некоторые люди способны зайти в магазин только потому, что оттуда доносится восхитительный аромат, хотя в принципе вовсе и не собирались ничего покупать…

«В розничной торговле легко манипулировать человеческим восприятием с помощью окружающей среды, например, мощным влиянием запахов, — утверждают авторы одного из недавно проведенных психологических исследований. — Когда люди, находясь в закрытом помещении, вдыхают теплые ароматы, они чувствуют себя более расслабленно. Это может побудить к покупке дорогих вещей, чтобы таким образом вернуть себе ощущение властности и широких возможностей».

Заодно исследователи выяснили, какие именно запахи способствуют продажам той или иной продукции. Довольно долгое время считалось, что запах непременно должен соответствовать специфике торговой точки. То есть в продуктовом магазине должно пахнуть продуктами или специями, в кофейне — хорошим дорогим кофе, в мебельном — свежеобработанным деревом, в парфюмерном — духами, в кожгалантерее — натуральной кожей и т. д. Однако оказалось, что это не совсем так.

Каждому по потребностям

Замечено, что женщины и мужчины по-разному воспринимают ароматы – так распорядилась природа. Женщины чувствуют запахи интенсивнее мужчин, и это стоит учесть при аромаобеспечении магазина. Причем ароматы для женщин никак не подойдут для мужских отделов – существует тонкая грань между положительным и отрицательным эффектом.

Запахи для увеличения продаж в магазине

Восприятие запаха зависит и от возраста покупателей. Молодым и активным нравятся свежие ароматы (цитрус, манго, яблоки), а людям чуть более зрелым по вкусу цветочные и мускусные нотки. В пожилом возрасте многие люди вообще не чувствуют запахов или улавливают их лишь отдаленно.

Молодым и активным нравятся свежие ароматы (цитрус, манго, яблоки), а людям чуть более зрелым по вкусу цветочные и мускусные нотки.

Влияет на восприятие и время года: летом не применяйте приторные ароматы, отдайте предпочтение легким и свежим, а зимой покупателя согреет теплый запах кофе, ванили, мандаринов, ассоциирующихся с праздником. Кстати, в период праздника можно использовать особенные запахи: на 8 Марта – свежие цветы, на День влюбленных – шоколад, на Рождество – хвоя.

Приведем несколько примеров, какие запахи могут подойти для того или иного магазина лучше всего:

  • Магазины женской одежды: любые приятные цветы или дорогой парфюм.
  • Магазины классической мужской одежды, ремней, головных уборов: табак, парфюм мужских коллекций.
  • Магазин спортивных товаров: цитрусовые, ароматы свежести, бриза.
  • Магазины кожаной обуви: запах кожи (особенно если на прилавках лежит обувь из кожзаменителя).
  • Бижутерия, ювелирные изделия: ваниль, любые фрукты, лилии, орхидеи.
  • Магазины мягкой мебели: кофе, корица, шоколад, другие уютные запахи.
  • Детские отделы: ягоды, фрукты (клубника, манго, банан, дыня), конфеты.
  • Отделы для беременных: молочные запахи. Как вариант, можно полностью нейтрализовать абсорбентами ароматы, поскольку беременные женщины могут оказаться чувствительными практически к любым запахам.

Обращать внимание стоит не только на то, что вы продаете, но и на помещение. Скажем, оранжевая цветовая гамма сочетается с запахами цитрусов, персиков; красная – розы, гвоздики; зеленая – киви, зелени, лайма, шалфея. Обратите внимание на дизайн, используемые материалы, уровень освещенности (для приглушенного света подходят и более терпкие ароматы).

Следует учитывать, что ароматы в каждой стране воспринимают по-разному. Поэтому при выборе запаха стоит учитывать специфику конкретной культуры. Например, за границей для Нового года лучше всего подходит аромат имбиря, в России, Белоруссии, на Украине — запах ели и мандаринов. На имбирь же здесь реагируют отрицательно.

В Белоруссии в последнее время хитом номер один стал запах свежескошенной травы. Он отлично подходит и для продовольственных, и для непродовольственных товаров. Им хорошо ароматизировать зону, где продается корм для животных: запах приятный, вызывает ассоциации с природой. В Америке же данный аромат вызывает отторжение. Там он связан с «трудовой повинностью» выкосить траву вокруг дома.

Также за рубежом популярны экзотические для нас запахи иланг-иланга (входит в состав дорогих духов), имбиря, лайма, запах орехового пирога. Какой ассоциативный ряд вызывают они у нас? Ровным счетом никакого.

И белоруса, и россиянина малознакомая экзотика настораживает, не дает всей гаммы позитивных эмоций, не может вызвать приятных воспоминаний детства. Вспомните: клевер, березовые почки, скошенный луг, хвойный лес…

Особой популярностью в продуктовых магазинах Белоруссии пользуются такие аппетитные ароматы, как:

  • бисквит (лидер продаж) — отлично подходит для отдела выпечки;
  • сливочно-ванильный аромат — для отдела тортов и пирожных;
  • капучино, кофе, мокко — для отдела выпечки;
  • бифштекс — для отдела кулинарии;
  • укроп — для отдела свежей рыбы или мяса;
  • клубника (земляника) — для молочного отдела;
  • огурец, арбуз — для овощного отдела;
  • ликер, виноград, арахис и фундук — для винно-водочного отдела;
  • томат, банан, ананас, черная смородина, клубника, яблоко, дыня — для фруктово-овощного отдела.

Как на нас воздействует музыка

То же самое делает и музыка. Еще в 70-е годы прошлого столетия были проведены исследования, доказавшие, что стиль и ритм мелодий, звучащих в торговых залах, влияет на поведение покупателей. Если человеку нравится музыка, он автоматически переносит позитивные эмоции на товар, который в данный момент привлек его внимание.

К тому же, у него появляется стимул как можно дольше оставаться в магазине, где он ощущает себя комфортно, а следовательно, он сделает больше покупок. Особенно, по словам маркетологов, способствуют товарообороту плавный джаз, легкие инструментальные мелодии, англоязычные хиты типа «Битлз» и отечественные эстрадные шлягеры…

Как же уберечься от неминуемого, казалось бы, «развода» на деньги? Достаточно просто знать об этих вещах! Тогда, если во время шопинга ваши ноздри уловят аромат, который хочется вдыхать еще и еще, или до ваших ушей донесутся обволакивающие мелодии, вы сразу поймете, что хозяева магазина попросту пытаются «зомбировать» покупателей. И задумаетесь, прежде чем приобретать какую-то не очень нужную вещь или дорогой и не слишком полезный продукт…

Аромат «капучино», повышающий прода

Ароматизация магазинов может увеличить долю импульсных покупок до 30%. Специально подобранные ароматы поддерживают продажи  определенных видов товаров (например, акционных), увеличивают время нахождения покупателей в торговых залах, решают проблему нежелательных запахов. Вот как распределяются ароматы по отделам:

  • Мясной отдел – запах зажаренного бифштекса, укроп.
  • Овощной отдел – яблоко, черная смородина, земляника.
  • Хлебобулочный отдел – свежеиспеченный хлеб, бородинский хлеб.
  • Отдел с пивом – хмель.
  • Отдел чая и кофе – капучино, мокачино.
Фото с сайта blizko.by
Фото с сайта blizko.by

Распределение запахов (ароматизаторов), которые используются  в розничной торговле, по типам:

  • Сладкие (ваниль, карамель, шоколад, капучино).
  • Аппетитные (выпечка, укроп, бифштекс).
  • Ароматы настроения (свежескошенная трава, хвойные свежие запахи).

Хорошо решает две задачи:

  • нейтрализует запахи;
  • привлекает покупателей.

Задача №1. Нейтрализация запаха

Запахи для увеличения продаж в магазине

Порой приходится наблюдать ситуацию, когда в магазине соседствуют запахи разных товарных групп. Чаще всего это связано с тем, что заданная планировка магазина просто не оставляет владельцу возможности разместить продукты по всем правилам. В этом случае происходит недопустимое с точки зрения правил привлечения покупателей смешение «съедобных» и «несъедобных» запахов.

К примеру, шоколад и кондитерские изделия, которые размещены рядом с товарами бытовой химии, могут пахнуть стиральным порошком. Конечно, только упаковка впитает запах, но на подсознательном уровне для потребителя вкус конфет будет отдавать «Ариэлем». Чистящие средства, расположенные рядом с детским питанием, также вряд ли поспособствуют росту его продаж.

Нейтрализует запах химии оборудование профессиональной ароматизации с ароматом «бисквит». Этот запах:

  • вызывает желание выпить чаю, насладиться кофе с булочкой и шоколадкой;
  • напоминает зашедшему в магазин покупателю времена его детства, когда было так хорошо и не надо было ни о чем беспокоиться, в том числе (что важно!) о деньгах;
  • вызывает спокойствие и умиротворение.

Уничтожив негатив от соседства несовместимых групп товаров, руководство магазина стимулирует продажи бакалейной группы.

Задача №2. Привлечение покупателей

Владелец магазина хочет не развести запахи категорий «продукты» и non-food, а привлечь покупателей в отделы хлебобулочных и кондитерских изделий.

Кстати, в точках продаж этих продуктов обязательно должен быть приятный запах, поскольку они входят в вершину «золотого треугольника» («золотой треугольник» — хлеб, молоко, касса).

Потребитель приходит в магазин в первую очередь за хлебом. А заодно, ко­гда ищет этот продукт, проходит по всему залу. Приятный запах рождает приятные эмоции, он распространяется на всю зону «золотого треугольника» и помогает найти товар.

Руководство магазина получает дополнительный результат: помимо увеличения объема продаж хлеба и кондитерских изделий, повышается выручка и в других отделах магазина.

Запах кофе — один из самых привлекательных для продуктовых магазинов. Использование его во входной зоне весьма оправданно.

Статистика продвижения мировых брендов показывает, что в среднем этот аромат способствует увеличению уровня продаж на 15–20 %. Так, благодаря ароматизации близлежащих улиц количество посетителей в кофейнях Jacobs возросло на 80–150 %.

Бодрящий двигатель продаж

Супермаркет «ГИППО», Минск

Цель: устранение неприятных запахов и поднятие покупательского настроения при входе в магазин.
Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).
Зона покрытия: 100–200 м2.
Длительность действия: полный рабочий день.
Аромат: «капучино».
Дата установки: апрель 2012 г.
Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

Часто покупатели даже не осознают, почему выбирают тот или иной магазин. Хотя, если попросить их указать причину, по которой они избегают некоторых торговых точек, можно услышать: «Неприятный запах на входе». Также известно, что человек, который пришел в магазин с хорошим настроением, сделает больше покупок. А аромат кофе подскажет ему, какие импульсные покупки совершить. Руководство супермаркета хотело привлечь как можно больше покупателей. Для этого мы посоветовали им использовать аромат «капучино». Сладкий, бодрящий запах в данном случае подходит больше всего. Два месяца работы оборудования показывают, что цель достигнута. На 2 % увеличилась проходимость магазина, в прикассовой зоне на 3 % повысились продажи шоколадных батончиков и кофе в пакетиках.

Супермаркет «ГИППО», Минск

Цель: устранение неприятных запахов и поднятие покупательского настроения при входе в магазин.Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).Зона покрытия: 100–200 м2.Длительность действия: полный рабочий день.Аромат: «капучино».Дата установки: апрель 2012 г.Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

Часто покупатели даже не осознают, почему выбирают тот или иной магазин. Хотя, если попросить их указать причину, по которой они избегают некоторых торговых точек, можно услышать: «Неприятный запах на входе». Также известно, что человек, который пришел в магазин с хорошим настроением, сделает больше покупок.

А аромат кофе подскажет ему, какие импульсные покупки совершить. Руководство супермаркета хотело привлечь как можно больше покупателей. Для этого мы посоветовали им использовать аромат «капучино». Сладкий, бодрящий запах в данном случае подходит больше всего. Два месяца работы оборудования показывают, что цель достигнута. На 2 % увеличилась проходимость магазина, в прикассовой зоне на 3 % повысились продажи шоколадных батончиков и кофе в пакетиках.

Так, посетители супермаркетов покупают больше продуктов, если там витают ароматы сдобной выпечки и шоколада. Продажи постельного белья увеличиваются благодаря запаху лаванды. Дорогое женское нижнее белье лучше покупают, если по торговому залу порхают смешанные запахи эфирных масел, которые считаются афродизиаками, — розы, жасмина и иланг-иланга.

Ученые с удивлением обнаружили, что запах корицы обладает практически универсальным влиянием на подсознание. Он одновременно расслабляет, успокаивает, избавляет от чувства страха, одиночества и депрессии. Он «внушает» человеку ощущение уверенности в себе и защищенности, дарует творческое вдохновение, усиливает сексуальную чувственность.

Обычно нам даже не приходит в голову, что запах «пущен» специально. Между тем, в последнее время ушлые хозяева торговых точек просто приказывают распылять по помещению ароматизаторы с запахами выпечки, шоколада, ванили, чтобы стимулировать продажи…

Рыба в траве

Отлично играет роль нейтрализатора неприятных запахов, к примеру, в рыбном отделе.

Но, используя этот, как, собственно, и все остальные ароматы, важно позаботиться о том, чтобы он сочетался:

  • с товаром;
  • с цветовым оформлением;
  • с дизайном магазина.

Традиционное оформление рыбного отдела — в синих тонах цвета воды. Но при использовании аромата свежескошенной травы я бы посоветовала добавить в оформление зеленый цвет, ведь он вызывает ассоциации с природой, лугами, сенокосом. Подобное сочетание дает очень хороший результат. А также для достижения эффекта рекомендую включить в ассортимент местные породы рыб.

Рыба в траве

Гипермаркет «ГИППО» на проспекте Рокоссовского, Минск

Цель: устранение неприятных запахов в рыбном отделе.
Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).
Зона покрытия: 100–200 м2.
Длительность действия: полный рабочий день.
Аромат: «свежескошенная трава».
Дата установки: 24.10.2008.
Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

Общеизвестно, что рыба в ассортименте магазина привлекает покупателей. Это полезный и недорогой продукт. Но часто владельцы отказываются от продажи рыбы из-за специфического запаха, с которым трудно бороться. Решение — аромат «свежескошенная трава». Он не только устраняет запах, но и вызывает приятные ассоциации, повышает настроение, а это гарантия увеличения продаж. За три года работы оборудования в гипермаркете были только положительные отзывы. Количество покупателей с момента установки и до настоящего времени увеличилось в среднем на 15–17 %.

Гипермаркет «ГИППО» на проспекте Рокоссовского, Минск

Цель: устранение неприятных запахов в рыбном отделе.Оборудование: ППАс (средний прибор профессиональной ароматизации).Зона покрытия: 100–200 м2.Длительность действия: полный рабочий день.Аромат: «свежескошенная трава».Дата установки: 24.10.2008.Цена аренды в месяц: 6 000 руб.

Общеизвестно, что рыба в ассортименте магазина привлекает покупателей. Это полезный и недорогой продукт. Но часто владельцы отказываются от продажи рыбы из-за специфического запаха, с которым трудно бороться. Решение — аромат «свежескошенная трава». Он не только устраняет запах, но и вызывает приятные ассоциации, повышает настроение, а это гарантия увеличения продаж.

Ссылка на основную публикацию